La colaboración entre agencias inmobiliarias a la hora de comercializar una propiedad, es una práctica habitual dentro del sector de la intermediación inmobiliaria. Es más, quizá sea la forma más eficaz de acometer la tarea de vender una vivienda. Estamos hablando de “coopetencia”, no de competencia, por lo que no se trata de que el encargo de venta lo tenga el mayor número de agencias posibles, sino de que lo tenga una sola agencia en exclusiva y ello posibilite, sin embargo, que lo vendan el mayor número de agencias posibles.
Se lo explico:
La colaboración entre agencias puede abordarse desde un punto de vista bilateral o a través de un sistema plural o colectivo.
En el primer caso, ante una eventual operación inmobiliaria que una agencia tiene encargada, contacta con otra que le sirva de apoyo a la hora de afrontar la comercialización, bien por su especial conocimiento del producto, bien porque la zona donde está ubicado el inmueble se sale de su zona de influencia, bien porque la agencia colaboradora maneja los clientes adecuados para ese producto. Puede haber muchos motivos para que dos agencias entren en colaboración.
Otro sistema es el de las bolsas de producto inmobiliario compartido, lo que se ha venido conociendo como MLS, que no deja de ser una marca registrada particular, aunque todo el mundo lo utilice para denominar un producto -en este caso servicio- como pasa con el pan Bimbo o el papel Albal.
La MLS (Multiple Listing Service) es un sistema nacional de listado de inmuebles que comparten las agencias que los introducen y entre todas ellas se dedican a comercializarlos en base a una normativa prefijada. Solo los asociados al sistema pueden compartir y colaborar entre ellos y para dotar de una mayor seguridad a la gestión solo se admiten inmuebles con encargo de venta en exclusiva.
Este sistema se ha replicado creándose bolsas inmobiliarias comunes a nivel de barrios, distritos, ciudades, regiones, comunidades autónomas…y es lo que supone la colaboración plural o colectiva a la hora de abordar la comercialización de un inmueble aunque, en la práctica, el resultado final es el mismo, bilateral: cierran la operación dos agencias, aquella que tiene el producto y la que tiene a la persona que está dispuesta a comprarlo.
Para colaborar entre agencias es necesario tener claras tres premisas:
- Adaptabilidad. El sector no lo creas tú, te viene dado. Debes adaptarte, empatizar y ser sociable. Crea una base de datos de las agencias con las que consideres puedes colaborar. Visítalas. Manda correos con tu producto para darlo a conocer. Monta open house. Ofrécete. Relacionarse es vital, al fin y al cabo sois aliados.
- Generosidad. Debes compartir todo tu producto, no solo el que consideres más difícil de vender guardándote tus inmuebles estrella. Debes ser generoso para recibir el mismo trato.
- Humildad. Nunca te creas el mejor, ni en cuanto a conocimientos, equipo de ventas o producto. Te impedirá conocer realmente a tus potenciales colaboradores y perderás oportunidad de negocio.
No obstante, siempre conviene regular las cosas y suscribir un contrato de colaboración entre agencias, ya sea para un producto concreto o de manera genérica. Las bolsas inmobiliarias tienen sus propias reglas de pertenencia y funcionamiento lo que no impide que las agencias asociadas puedan formalizar contratos de colaboración entre ellas.
En dichos contratos deben reflejarse las normas de desarrollo de la actividad y los derechos y obligaciones de cada agencia -captadora y vendedora-. Normalmente deben recogerse, como mínimo, las siguientes obligaciones:
- Satisfacer la remuneración pactada.
- Facilitar sin coste alguno la información y/o demás material o documentación que razonablemente pueda necesitar para el cumplimiento de sus obligaciones.
- Facilitar la labor de mediación y corretaje inmobiliario de la agencia inmobiliaria colaboradora.
- Comunicar a la mayor brevedad la información requerida por los potenciales compradores del inmueble ofertado.
- Responder de todas las reclamaciones o quejas de los Clientes obtenidos por el colaborador referidas a vicios o defectos de las viviendas que se observen o surjan con posterioridad.
En definitiva, la colaboración en la intermediación inmobiliaria es totalmente recomendable, incluso como elemento de captación de inmuebles en exclusiva, pues el propietario a veces es reacio a que le comercialice su inmueble una sola agencia y, demostrándole que estás en condiciones de colaborar con muchas otras, de manera que su producto se abra a la gestión comercial de todas ellas, resultará más sencillo ganar la confianza del cliente y obtener el encargo de venta.
